Enxergando as barreiras que nos impedem de crescer

– Papai, por que o médico não pode vir até aqui?

Foi a pergunta que Beatriz, de 5 anos, fez ao pai, quando ficou doente. A pequena não queria enfrentar as horas de espera no pronto-atendimento de um hospital. Por isso, Fabio ligou para uma amiga médica, que foi visitá-los e fez o atendimento no quarto da menina, sem filas, burocracia e espera.

Para Fabio, surgiu um estalo: aquilo poderia virar um negócio.

Fabio passou os seis meses seguintes só estudando sobre o universo de startups, investimento, saúde e atendimento médico. Dessa imersão, nasceu a Docway: o aplicativo que leva o médico onde você estiver. Pelo celular é possível agendar uma consulta, exames e até vacinas sem precisar sair de onde você está.

A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO ERA CLARA, MAS O DESAFIO DE ESCALAR TAMBÉM PARECIA ENORME.

Negócios como a Docway são conhecidos como matchmakers: aplicativos de encontro entre “vendedores” e “compradores” de um serviço ou produto, que ganharam força com a Economia Colaborativa. São plataformas como o Airbnb, o Bla Bla Car e a Eventbrite que facilitam a transação entre dois elos de uma mesma cadeia de valor, oferecendo a melhor combinação de acordo com os algoritmos da busca entre oferta e procura.

Mas o que são os matchmakers e quais os seus desafios?

O grande desafio dos matchmakers é a dupla ”aquisição” de usuários: recrutar “vendedores” e “compradores” na mesma proporção. Se o Uber, por exemplo, tiver muito mais motoristas do que passageiros, as corridas serão tão escassas que não valerá a pena continuar trabalhando. Por outro lado, se o volume de passageiros for muito maior do que a capacidade de atendimento dos motoristas, as pessoas vão preferir chamar um táxi ou outro serviço. Por esta razão, este tipo de serviço também é conhecido como “multisided platforms”, termo oriundo das ciências econômicas, onde o acréscimo de usuários em cada um dos lados da plataforma, gera um “valor extra” para que novos usuários e provedores venham a se interessar em fazer parte desta rede, produzindo algo que os economistas chamam “externalidade de rede” (ou efeito rede).

O conceito é bastante simples, mas essencial em diversos negócios digitais, incluindo os matchmakers: um dos principais fatores a se levar em conta quando escolher um serviço/produto, seja como usuário ou provedor, é saber em qual deles há o maior número de pessoas procurando ou vendendo aquele serviço ou produto. As pessoas sempre tenderão a adotar aquele onde a economia de escala for maior, pois os ganhos “econômicos” na utilização daquele serviço serão maiores: maior oferta de provedores, e com isto menor preço ou melhor oferta/qualidade, e no outro lado também maior número de clientes com capacidade de maior geração de receitas. A cada novo usuário em qualquer dos lados, seja o da oferta ou o da procura, o valor da rede e para a rede aumenta exponencialmente. Como exemplo, o mesmo princípio é observado em redes sociais. De qual rede social você fará parte? Aquela na qual a maior parte dos seus amigos e conhecidos estiver cadastrado, assim aumentando a chance de você encontrar quem você quer reencontra.

Fabio vivia um desafio semelhante: acelerar o crescimento da Docway recrutando novos médicos e pacientes, na mesma proporção.

Por causa do potencial disruptivo da ideia e do perfil transformador do empreendedor, Fabio foi aprovado em 2017 para participar do programa de apoio a Scale-Ups Radar Santander. Ao longo de sete meses, ele teria o acompanhamento de mentores da Endeavor e de executivos do Santander, oportunidade de networking com a rede de empresas que mais crescem no país e apoio nos seus principais desafios de crescimento.

A mentoria que tirou as ideias do lugar

Fabio deu sorte. Um outro empreendedor apoiado pelo programa tinha faltado ao encontro e o mentor Eduardo Fontana tinha mais de duas horas livres para doar. Começaram a conversar.

Eduardo, mentor Endeavor há mais de 8 anos, Venture Builder e investidor anjo, conta que, quando fez a avaliação do negócio, teve uma primeira preocupação. Ele comentou:

– No início, para conseguir massa suficiente de médicos e pacientes, você vai ter um “trabalho maluco”. Seria preciso bater de porta em porta nos consultórios médicos falando sobre a plataforma e convidando os especialistas a participarem. E ainda teria de divulgar o aplicativo para os potenciais pacientes, indo um a um. Conectar um médico a um paciente, outro médico a outro paciente… Isto demoraria muito tempo, demandaria um esforço enorme, e levaria vocês a terem, quem sabe, em 5 ou 10 anos alguns poucos mil usuários..

O esforço parecia tão grande que dificilmente o negócio escalaria na velocidade necessária.

Foi aí que Eduardo completou:

– Mas, por outro lado, você tem uma mina de ouro nas mãos que ainda não enxergou. A maior parte dos custos de uma empresa de saúde complementar é decorrente dos doentes crônicos: pessoas com diabetes, problemas cardíacos, câncer, AVC, etc. que realizam exames e consultas médicas com muita frequência. E se, em vez de tentar laçar um cliente por vez, você prestasse o serviço para estas empresas? Seria um baita negócio! O plano de saúde já tem uma base gigantesca de médicos e ainda tem interesse em controlar melhor os doentes crônicos, e prevenir os pacientes de alto risco para estas doenças.

Fabio conta que eles quase brigaram nessa conversa. “A primeira meia hora foi muito tensa porque eu queria colocar na cabeça dele que as coisas poderiam dar certo do jeito que eu estava fazendo.”

Eduardo continuou com o racional:

– Se você fechar contrato com uma grande seguradora, por exemplo, já tem dezenas de milhares de usuários instantaneamente de um lado. E do outro, já tem milhares de médicos credenciados. Além disto, a própria seguradora terá o maior interesse em “preencher” o teu pipeline de consultas para garantir que doentes crônicos ou potenciais custem menos no longo prazo.

Ao longo da mentoria, o pensamento de Fabio foi se alterando. “No meio da conversa você percebe: isso está fazendo sentido, está fazendo sentido…E quando acaba, sai de lá dizendo: É isso mesmo, como eu não pensei nisso antes?”

Foi uma virada de chave.

Fabio saiu da reunião com as ideias fervilhando na cabeça, sem conseguir dormir à noite. Com a ajuda do mentor padrinho do programa, João Alceu Amoroso Lima, vice-presidente do Grupo Notredame Intermédica, ele foi transformando a provocação de Eduardo e outros desafios de gestão da Docway em um plano de ação direcionado à mudança.

Em três semanas, o time amadureceu a ideia e mudou o roadmap do time de tecnologia para consolidar uma API que pudesse ser usada pelos outros players de saúde — planos de saúde, seguradoras e startups, por exemplo. O esforço passaria de conquistar clientes B2C para buscar os primeiros parceiros B2B. E o resultado veio mais rápido do que imaginava. Pouco tempo depois, fecharam o primeiro novo cliente: a seguradora SulAmérica Seguros, maior do Brasil no setor, e abriram conversas com diversas seguradoras. E seis meses depois da primeira conversa, Fabio fechou contrato um dos maiores prestadores de assistência da América Latina, onde adaptou o modelo, criando um painel exclusivo para prestadores de serviço solicitarem médicos aos seus segurados.

Os últimos meses foram tão acelerados na Docway que os primeiros clientes conquistados abriram caminho para internacionalizar o negócio. Entre uma conexão de voo e outra, Fabio tem agora em 2018 o desafio de gerir o futuro da Docway — que chegou mais cedo do que ele esperava.

Tudo isso depois de uma mentoria!

Buscando apoio para superar as próprias barreiras

Enxergar as barreiras que nos impedem de crescer é um dos maiores desafios do empreendedor. Mais ainda: refletir e se provocar para superá-las exige um nível grande de autoconhecimento, comprometimento com o negócio e vontade genuína de crescer. Para Eduardo Fontana, esse deve ser um exercício recorrente de quem empreende.

Fabio Tiepolo conta que, mesmo antes do programa Radar Santander, já buscava mentorias no seu próprio círculo de contatos e também pelo LinkedIn, conectando-se a pessoas do mercado com quem pudesse trocar. “As pessoas estão dispostas a ajudar. As grandes empresas estão preocupadas com o processo de digitalização do mundo, por isso quando você faz boas provocações, elas vão abrir as portas para você.”

Eduardo Fontana é um grande exemplo disto. Mesmo fora da rede da Endeavor, está sempre o tempo todo recebendo chamadas, e-mails, etc. e aceitando cafés, conference calls, etc. para dar mentorias. “É um processo valioso tanto para o mentorado, como para o mentor. Além de que ajudar no desenvolvimento de nossa sociedade e retribuir um pouco de tudo aquilo que já tivemos e recebemos, deve ser o papel de qualquer cidadão preocupado com a evolução de seu país e sociedade.”

Mas, nesse caso, a mensagem faz toda diferença entre um convite ignorado e um café marcado. Fabio sugere uma abordagem como essa:

“Oi Fulano,

Meu nome é Fabio, sou fundador da Docway, um matchmaking de médicos e pacientes com X mil usuários. Sei que você já passou por um processo recente de [inclui aqui a experiência dessa pessoa] e estou com um desafio bastante semelhante.

Queria conversar com você sobre esse desafio. Você estaria disposto a marcar um café de meia hora?“

Diversos estudos já comprovaram a relação entre a prática de mentoria e o aumento da felicidade interna em quem doa o seu tempo. Nesse sentido, quando você deixa clara a relação de troca de experiências, em uma via de mão dupla, maiores são as chances de marcar mentorias que o ajudem a enxergar suas próprias barreiras de crescimento — e os caminhos alternativos que você ainda não tinha enxergado.

“As pessoas não querem perder tempo. E se você vai com um problema muito claro, ela vai te dizer: vou te ajudar ou não posso te ajudar, mas procure essa outra pessoa“, sugere Fabio.

Muitas vezes, como bem observado pelo Eduardo, apesar de uma ideia bem formado por parte do empreendedor, e um problemas bem definido por parte deste, não significam que a conversa irá caminhar neste sentido. O “olhar de fora da caixa” descompromissado com as “verdades” do empreendedor, muitas vezes permitem ao mentor “ver” coisas antes não vistas pelo empreendedor.

O PAPEL DO MENTOR É TE FAZER ENCURTAR OS CAMINHOS

“Eu acredito que, naturalmente, nós chegaríamos a essa conclusão. Mas teríamos nos machucado tanto, errado tanto, gasto muito dinheiro… até enxergar lá na frente que não era o melhor caminho. Em uma conversa de duas horas conseguimos encurtar esse processo.”

No mercado de Venture Capital e Private Equity existe o que chamamos de “Smart Money”. É aquele investidor que traz não somente dinheiro, mas muitas vezes conhecimentos, conexões, etc. Um bom mentor, com o expertise e flexibilidade necessária, e a visão holística de vários mercados e situações, pode de certa forma se comparar a isto. Eduardo complementa: “O processo de mentoria e iniciativas como a Endeavor, proporcionam isto aos empreendedores. Proporcionam estas conexões, esta aceleração na correção de rumos e abertura de portas. Dá acesso aos empreendedores ao que podemos chamar de “Smart Talks”!

O programa de aceleração Radar Santander, do qual Fabio participou em 2017, está com as inscrições abertas para empreendedores com alto potencial de crescimento. Se você também tem desafios de escala e quer contar com uma rede de mentores para te ajudar com conversas, orientações — e, principalmente, provocações — conheça o programa e faça sua inscrição.

São iniciativas como essa que aceleram o crescimento dos bons negócios, formam novas redes de colaboração e aumentam o impacto dos empreendedores no futuro que queremos criar.